고객이 원하는 것보다 필요한 것이 중요하다 설득과 협상의 7가지 방법이라는 글에 나오는데, 고객과의 협상 과정에서 라포 형성과 선의의 양보를 구분하는게 중요하다고 하네요. 라포 형성을 위해서 선의의 양보를 계속하면 상대는 호의를 당연한 것으로 받아들이기 때문에(어디서 본 거 같은데) 나중에 협상 과정에서 요구에 거절했을 때 서로 당황할 수 있다고요. 출처 https://dbr.donga.com/article/view/1202/article_no/10446