B2B SaaS 스타트업에서 마케팅/세일즈하는 실무자가 답해드려요!
안녕하세요. B2B SaaS 스타트업에서 마케팅하고 있는 이정민입니다. 좋아하는 것도 많고 잘하고 싶은 것도 많아 책을 읽고, 사이드 프로젝트나 스터디를 추진하려 노력합니다. 생소한 B2B SaaS 마케팅, 영어로 된 좋은 자료는 많은데 혼자 공부하자니 어려워 비슷한 고민을 하던 실무자를 모아 'SaaS 마케터로 거듭나기'라는 스터디를 운영하고 원티드와 함께 웨비나를 개최했습니다.
Q&A에 함께 해주실 두 분을 소개할게요
😀심온: 대학에서 미학과 독문학을 공부했고, 현재 쿼타북에서 B2B 영업/마케팅 업무를 수행하고 있습니다. 특히 영업을 통해 다양한 비즈니스 당사자들과 만나 소통할 수 있다는 점을 일의 기쁨으로 생각합니다.
:hugging_face:선이은: 고객지원에 드는 시간, 비용 등의 어려움을 콘텐츠 중심으로 해결하는 고객센터 솔루션, 오큐파이의 마케터입니다. 디지털 매스 마케팅에 사로잡혀 있던 시야를 오프라인, 사람, 관계로 넓혀가는 중입니다.
배운 것을 다른 사람들에게 가르쳐줄 때 더 잘 배울 수 있었던 좋은 경험을 나누고 싶습니다. 앞으로 2주(3월 14일~3월 28일)동안 궁금한 점을 물어봐 주시면 아는 범위 안에서 열심히 답변해 드리겠습니다.
👏무엇을 물어볼 수 있나요??
- 'SaaS 마케터로 거듭나기' 영상 내용과 관련하여 궁금한 점
- B2B SaaS 마케터는 무슨 일하는지 알고 싶을 때
- SaaS 초기 스타트업 1인 마케터로 세일즈/마케팅 자료를 만들어야 해서 막막할 때
🎉둘러보면 좋을 참고 자료
영상소개▶️https://www.wanted.co.kr/events/careertalk20
영상보기▶️https://url.kr/txsizo
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・댓글 13
(미사용 회원)경영·비즈니스・2022.03.14
어떤 서비스를 하냐에 따라 다르겠지만, B2B의 경우 B2C보다 리드타임이 길어서, 포기했는데 고객이 되거나 고객이 될 줄 알았는데 전환을 못시킨 경우 등이 있습니다.
그래서 기존에 B2C에서 하던 광고 성과 정리처럼, 기여기간을 x일 이렇게 두기도 좀 애매한게, 6개월 뒤에 전환된 고객은 뭐가 주효했을까 같은게 고민이더라고요.
각 마케팅 채널별로 성과측정은 어떻게 하고 있으신지, 타켓 고객은 어떻게 찾고 어디서 광고를 하시는지 궁금합니다.
(너무 광범위 한가요 ㅎㅎㅎ?)
@김펩시 (대댓글이 안되어서 우선 이렇게 남겨봅니다! 확인하실 수 있길 바라요 🙏)
안녕하세요 김펩시님,
적어주신 것처럼 B2B에서는 B2C와 같은 성과 추적은 많이 어렵더라고요..ㅠㅠ
그래서 어쩔 때는.. 일은 많이 하는데 티는 안나는 것 같고, 성과를 트래킹하기도 측정하기도 어려워서 제대로 하고 있긴 한건가? 내 역량이 부족한가?라는 생각에 굴레에 빠져 고민이 깊어지는 때도 많았던 것 같아요.
펩시님께서 남겨주신 질문은
첫째, B2C와 달리 어려운 B2B 마케팅의 채널별 성과 측정 방법
둘째, 타깃 고객, 그룹과 적절한 채널을 찾는 방법에 관한 것으로 이해했어요.
1. B2C와 달리 어려운 B2B 마케팅의 채널별 성과 측정
이미 펩시님께서 적어주신 것처럼 B2B 마케팅의 채널별 성과 측정이 어려운 이유는
- 리드타임이 길고(여러 의사결정프로세스를 거치다보면 최초 유입된 리드는 구매 전환이 일어난 리드가 다름)
- 최초 유입된 채널에서 구매전환이 일어나기 어려운 경향에 있다고 생각합니다.
저도 비슷한 고민을 했을 때, 조언으로 들었던 내용은 아래와 같습니다.
1) '채널별 성과 측정은 고객으로 전환되는 전환율보다는 채널에 필요한 성과를 측정하라' 였어요.
예를 들어
- PR이라면 기사회된 수나 공유수
- E-DM이라면 오픈율,클릭율
- 웨비나라면 신청자 수, trial 신청 수 등으로요.
2) '고객을 많이 만나서 물어봐라' 역시 다들 말씀해주셨어요. 당연한 대답같지만 가장 정확한 방법이라고 생각해요 (동시에..가장 부정확한 성과 추적 방법이기도 하지만요.. 그 이유는 이 방법의 단점 때문입니다.)
- 장점: 고객분들께 직접 어떻게 서비스를 알게되었는지, 어떤 채널이었는지 여쭤볼 수 있어 정확함
- 단점: 기억에 의존한 답변이기 때문에 사실과는 차이가 있을 가능성이 있음.
저도 아직은 완벽한 방법을 찾지 못해 여러 자료를 찾아보고 있는데요. 채널톡의 블로그에서 비슷한 고민의 글을 읽었던 것이 생각나 첨부합니다.
[채널톡 블로그 : 우리가 옥외광고를 하는 이유 https://channel.io/ko/blog/outdoor-ad]
2. 타깃 고객, 그룹과 적절한 채널을 찾는 방법
이 질문 역시 첫번째 질문의 답변 중 하나인 '고객을 많이 만나서 물어보기'로 대신할 수 있을 것 같습니다. 가장 정확한 방법인 것 같아요.
이미 계신 (잠재)고객분들께 어디서 보셨는지 주로 관련 정보를 어떻게 얻으시는지 물어보는 것이 지금까지 제가 시도해본 방법 중 가장 좋았습니다.
그리고 저희 팀에서는 감사하게도 영업 그리고 고객 성공팀에서도 많이 알아봐주십니다.
마케터가 모든 (잠재)고객 분들께 연락을 드리기엔 시간상 어려울 수도 있고, 자칫 잘못하단 컨텍 포인트가 꼬여 좋지 않은 고객경험을 줄 수도 있겠다라는 우려를 했었거든요.
한 번 팀에 고민을 공유를 해보시고, 펩시님만의 정보통 채널을 많이 만들어두시면 타깃 고객 획득을 위한 채널 찾기에 좋은 인사이트를 얻으실 수 있지 않을까 생각해요.
질문에 충분한 답변이 되었을지 모르겠습니다. 저희 글에 처음으로 질문을 남겨주신 분이라 더욱 감사드립니다. 답변을 준비하다보니 너무 늦었다도 싶은데 더 궁금하신 건 댓글 또 남겨주세요.
감사합니다.
@금쪽상담소
오..! 저는 사이드 프로젝트를 정말 좋아해서 많이 합니다. ㅎㅎㅎ 하는 이유도 여러가지 인데요.
1. 톡톡튀는 마케터이고 싶어서.. : B2B 마케팅을 하다보면 B2C보다는 마케터로서 창의적이고 톡톡튀는 또는 트렌드에 맞춘 마케팅을 많이 하지 않는데요. 그렇다고 트렌드를 놓치거나 알지 못하면 마케터로서 정체성에 혼란이오기 때문에 사이드 프로젝트를 통해 나름 욕망을 실현합니다.
2. 본업을 더 잘하고 싶어서.. 테스트 베드로 이용하기 위해 : 스타트업에서 마케팅을 하다보면 이미 해봤거나 아니면 사수가 알려줄 수 있는 일은 드물더라고요. 한 번도 안해본 일을 해야 할 때, 잘 못하거나 실수할까 부담이 커져서 사이드 프로젝트에서 실험을 해보는 편이에요.
그래서 저는 어떤 사이드 프로젝트를 하냐면요. 정말 그냥 그때 하고 싶은 주제로 해보고 있어요. 실무는 언제나 계획하고, 성과를 신경써야 하는데 사이드 프로젝트는 정말 아무런 제약이 없으니 끌리는 것으로 합니다.
예를 들면,
- 어느날 집에 읽은 책이 책장을 가득채웠길래 읽은 책을 파는 사이드 프로젝트를 시작해 브랜딩-인스타 계정 관리 및 홍보 - 스마트스토어나 인스타 숍을 사용해 봤어요.
- 크리스마스를 좋아해서 12월 내내 뉴스레터를 보내보면서 뉴스레터 툴을 익히고, 웹사이트 빌더를 사용해보기도 하고요.
- 친구의 요청으로 영상을 만들어주면서 기획과 영상 제작 스킬을 키워본 적이 있어요.
- 저희 팀은 사내 스터디가 활발한 편이라 브랜딩/SEO 스터디를 만들어 운영해보기도 하고요.
- 아! 이렇게 원티드 커뮤니티에 질의응답을 하게 된 것도 역시 B2B SaaS 마케팅 공부를 위한 스터디를 사이드 프로젝트로 해보다가 연이 닿은 것이었네요.. 잊고 있었어요 ㅎㅎ
사이드프로젝트라서 얕게 알게 되긴 하지만 '망해도 내 맘대로 망해볼 수 있어'서 여러가지로 해보고 망하는 중입니다 :) @금쪽상담소 님도 사이드프로젝트를 하시는지, 어떤 이유로 질문을 주셨을지 궁금해요!
@김펩시
안녕하세요, B2B Saas 스타트업의 마케터 선이은이라고 합니다. 정민님께서 답변을 정말 잘 작성해주셔서, 저는 2번째 질문인 타깃 고객과 채널 찾는 법에 대해서 답변을 조금 더해볼게요.
국내 B2B는 온라인에 있는 정보만으로는 타기팅하기 정말 어려운 것 같습니다. 결국은 영업 담당자분께서 타깃 고객과 직접 만나고 피드백을 받아와주셔야 유효한 데이터를 얻어 고객을 정할 수 있었어요. 그래서 저희는 온라인 광고는 최소한으로 돌리고, 미팅(대면/화상), 전시회, 세미나 참가 등을 통해 직접 사람을 만나는 것에 집중하고 있습니다.
고객과 만나보기 전, 타깃 고객을 정하는 프로세스는 아래와 같습니다.
1. 타깃 고객 후보 정하기 (기존 고객과 연관된 산업, 경쟁사 고객 사례, 기타 개인 경험 등을 총동원)
2. 논의 후 다시 가능성 있는 후보를 3개 이하로 추려 맞춤 서비스 소개서 만들기
3. 영업팀 인맥, 혹은 고객사 및 파트너사 소개를 통해 타깃 고객과 만나 제안하고 피드백 듣기
4. 피드백을 통해 타깃 고객에서 제외하거나 디벨롭하기
+그래도 온라인에서 효과가 있었던 광고 채널을 생각해보자면, IT 및 스타트업 관련 매거진에 기고했던 게 좋았던 것 같습니다. 미팅을 진행한 고객 중 글 내용이 마음에 들어 들어왔다는 분들이 계셨거든요. 인지도가 올라가기 전에는, 불특정 다수를 대상으로 뿌리는 온라인 광고보다는 콘텐츠를 보여줄 수 있는 채널에서 광고를 하는 게 결국은 실질적인 전환에 도움이 되었던 것 같습니다.
@투핼 안녕하세요, 투핼님!
B2B 세일즈/마케팅은 B2C와는 달리 특정한 타겟군이 존재한다는 점이 특징일텐데요. 해당 잠재고객들이 맞닥뜨린 문제와 번거로움을 분석해두고, 이를 겨냥한 아웃바운드를 진행하고 있습니다. 잠재고객이 비단 하나의 페르소나는 아닐테니, 어느 정도 세그먼트를 나눈 다음 정기적으로 메시지를 전달합니다. 우리의 제품과 팀이 당신의 문제를 해결할 수 있다는 점을 어필하면서요!
다만, 별도의 매개 없이 웹사이트에서 쉽게 찾을 수 있는 info, contact 메일 주소로 보내는 일반적인 아웃바운드도 있지만, 기존 고객이나 제휴 업체들을 한번 거쳐 전달하는 아웃바운드 메시지가 효과나 신뢰도 면에서 월등히 좋은 결과를 보이는 걸로 보고 있습니다.
다소 일반론적인 답변을 드린 것 같긴 하지만, 가지고 계신 제품의 특징에 따라서 시점별 메시지, 고객 세그먼트별 메시지를 세분화하고 계속해서 실험해보시는 것만이 '우리에게 최적인 세일즈/마케팅'을 찾을 수 있는 유일한 방법이 아닐까 싶습니다.
저도 마찬가지로 계속해서 배우고 있는/배워야 하는 입장이라, 혹시 진행하셨던 세일즈/마케팅 전략이나 캠페인으로부터 공유해주실 수 있는 꿀팁이 있다면 저에게도 알려주세요 :)
안녕하세요 @k3nny님, 답변이 많이 늦었어요. 죄송합니다.
영업팀의 계약 성사 지표라고 하면 계약 수, 매출, 기간 그리고 여기서 도출할 수 있는 ARR/MRR 등이 떠오르는 데요. 이런 측면에서의 영업팀과 마케팅팀의 보이지 않는 마찰이 존재한다는 상황이 쉽게 상상이 가지 않아서요. 사례로 설명을 더해주시면 좋을 것 같습니다.
일반적으로 B2B기업에서 마케팅과 영업사이에서 일어날 수 있는 상황은
-마케팅은 마케팅팀이 발굴한 리드를 많은 계약으로 전환시켜주길 기대할 것이고,
-영업에서는 마케팅팀에서 전달한 리드가 구매 의욕이 높은 리드라서 쉽게 계약으로 전환되길 기대할 것 같아요.
이 때 k3nny님이 말씀하신 계약성사지표가 좋게 나타나지 않을 때는 리드의 퀄리티(마케팅팀)나 영업프로세스(영업팀) 둘 중에 문제의 원인을 찾으려고 하다보니 마찰이 생길 수 있지 않을 까 생각을 해보았습니다.
이 때는 팀 간의 목표보다 회사(공동)의 목표를 잘 설정하고 공유하면 갈등을 줄일 수 있지 않을까 생각해요. 이렇게 되면 제가 드릴 수 있는 범위의 질문이 아닌 가도 싶은데요 ㅎㅎ 그래도 제가 일하면서 심리적으로 안정감을 느끼는 데에는 회사의 OKR이 설정되어 있고, 팀의 모두가 공유하고 있기 때문이지 않나 싶습니다. 그래서 개인의 잘잘못보다는 우리의 목표를 달성하는 데에 무엇을 잘하고 있고 어떤 것을 개선할 수 있는가를 위주로 논의가 흘러가는 문화가 정착해 있어요. 그렇다보니 일을 하면서 성과에 어려움을 겪을 때에도 ‘이런 문제가 있고, OKR을 달성하는 데에 문제가 있는데 어떻게 해결할 수 있을까?’라고 제시하고 해결 방법을 같이 도모해 볼 수 있는 것 같습니다.
이번 질문에서는 속시원한 답변을 드리지 못한 것 같아요. 혹시 더 궁금한 점이 있으면 알려주세요!
감사합니다.
예전에 봤던 영상이 생각나서 링크 남길게요. 약간의 힌트가 될 수 있지 않을 까해요 ㅎㅎ
B2B 현업 마케팅 담당자들의 진솔한 고민 토크 https://youtu.be/F_eJop-q100
