전략은 어떻게 세워야 할까요?(두번째 이야기) 미리 예고드린대로 아모레 퍼시픽 편입니다. 구체적으로 말씀드리면 전체 아모레퍼시픽 그룹과 연결해서 생각하시면 될것 같습니다. 양해를 구하자면 저는 그쪽에 대한 지식 및 자료를 인터넷 등을 통해 확인 검토한 것이 대부분이며, 별도의 구체적인 자료가 없다는 것이 아쉽기는 하지만 제가 생각한바를 말씀드릴까 합니다. 현재 유통구조는 플랫폼을 장악한 온라인이 주도권을 가지고 있으며, 이는 앞으로도 당분간 지속될 것으로 판단됩니다. 따라서 주요 매출이 오프라인 매장을 통해 이루어지는 회사일수록 매출의 타격이 클것이고 오프라인 공간을 매력적으로 꾸미는 것으로 전략을 세우는 것이 일순위라고 생각할 것입니다. 다만 단점은 시간이 너무 더디고 코로나 19시대와 맞물려 효과를 볼 수 없다는 것이 안따가운 현실입니다. 오프라인 매장의 발전은 단일브랜드매장 --> 복합브랜드매장(드럭스토어) --> 옴니 채널 매장으로 변하고 있으며 기존의 백화점 브랜드는 해당 백화점의 온라인과 결합하거나 독자적인 채널을 만들어서 오프라인과 병행으로 운영하는 방식으로 가고 있으며 다만 시장의 흐름상 매출비중이 온라인 쪽으로 확장되어 가는 과정이라고 할 수 있습니다. 또한 브랜드 및 자금력이 약한 브랜드는 온.오프라인의 거대 플랫폼에 종속되어 입점되어 있는 상황으로 지속성과 안정성면에서는 중.장기 전략을 짜기가 쉽지 않은 상황으로 판단됩니다. 중국시장 등 해외시장과 관련해서는 저의 지식 및 자료가 아쉬운 상황으로 순전히 국내 영업을 토대로 저의 상상을 펼쳐보겠습니다. 아모레 퍼시픽 및 이미 안정적인 매출 및 자금을 가진 회사가 이미 만들어진 타회사의 플랫폼에 단기 매출을 기대한다는 것은 플랫폼의 기본 특성상 가장 어리석은 선택이라는 전제로 기존의 거대 플랫폼과 대항해서 어떻게 아모레퍼시픽만이 타 회사가 모방하거나 따라올 수 없는 독창적인 플랫폼을 만들수 있는지에 대한 전략이므로 참고하시기 바랍니다. 롱테일 기법은 누구나 익숙할것입니다. 어떻게 보면 효율성과 관계된 내용이고 또 어떻게 보면 전략을 어디에 집중하느냐에 대한 내용과 관련되어 있습니다. 요즘은 역 롱테일 기법을 통해 상위 20%가 아닌 하위 80%에 집중하는 전략도 나오고 있으니참고바랍니다. 오늘 제가 말씀드릴 내용은 역 롱테일 기법이지만 그냥 재미삼아 "더스트 롱테일 기법"이라고 이름 짓겠습니다. 일명 "지저분한 롱테일 기법"입니다 아모레 퍼식픽은 처음에 방문판매로 부터 급성장한 회사인것은 익힐 알고 계실것이라 생각하며, 우선 플랫폼의 기본이 무엇인지부터 말씀드리는 것이 좋을 것 같습니다. 플랫폼의 특성을 단하나만 선택한다면 아마 많은 사람들(고객)을 끌어모으는 공간이 아닐까 생각합니다. 그리고 그것으로부터 자유롭고 엄청난 폭발성을 가진 온라인이야 말로 상상속에서만 가능한것들이 실제로 실현된 놀라운 공간임에는 분명합니다. 하지만 플랫폼이 가진 치명적인 단점또한 많을뿐만아니라 경쟁역시 치열하기 때문에 지속적이고 안정적인 전략에 반하는 부분도 존재합니다. 서두가 길었습니다. 제가 아모레 퍼시픽을 보면서 예의주시했던 브랜드는 아모스 프로페셔널이었습니다. 모르시는 분들을 위해 간단히 설명드리면 아모스는 미용실을 고객으로 디자이너가 사용하는 전문제품을 생산 판매하는 브랜드입니다. 매출은 현재 연간 550억에서 600억 정도로 추정되며 거래 및 관리하는 미용실은 대략 30,000~40,000개로 대한민국 전체 미용실의 30% 이상의 거래처를 확보하고 있다고 분석하고 있습니다. 한개 한개의 미용실 규모는 사실 보잘것 없습니다. 전체거래처의 40%이상이 1~2인 규모의 소규모의 매장일 것이라고 판단하고 있으니까요? 그러나, 만약 이 많은 거래처의 20%를 새로운 오프라인 매장으로 만들 수 있다면 어떤 일들이 벌어질까요? 이는 새로운 형태의 플랫폼이 탄생하는 것이라고 생각합니다. 경쟁업체가 뺏기에는 먹을 것이 없는 소규모 매장이지만, 뭉치면 강력한 오프라인 플랫폼이 탄생하는 것이니까요.^^ 그래서 먼지처럼 지저분한 매장일 수 있으나, 그렇기에 감히 누군가가 따라하지 못하고 아모레퍼시픽 만의 새로운 플랫폼이 만들어 질 것이라고 판단합니다. 브랜드는 새로 만들면 될 것이고 화장품 브랜드의 경쟁상대는 드럭스토어(대표적으로는 올리브영)의 화장품 평균가격에 10%정도 저렴한 가격대로 만들면 될 것이라고 생각합니다. 유통구조는 단순합니다. 현재 아모스를 유통 판매하는 대리점에 또다른 법인을 만들게 해서 아모스와 같은 상권 및 판권을 주면 될 것입니다. 즉 같은 대리점의 다른 법인에서 아모레퍼시픽의 새로운 화장품 브랜드를 판매한다는 것입니다. 이것이 제가 생각한 영업전략입니다. 영업전략의 핵심은 다음과 같습니다. 1. 방판은 아니지만 방판처럼 미세하고 많은 수의 오프라인 매장을 한번에 가질 수 있을까? 2. 인건비 등 유통비용을 최소화 해야합니다 3. 판매하는 영업망을 만드는 데 최단시간 최소한의 금액이 소요될 것 4. 무엇보다 손 쉽게 대리점과의 신뢰를 확보하거나 유지 가능할것등입니다. 이 핵심을 가진 브랜드는 아모레 퍼시픽이고 그중에 아모스프로페셔널이 있었습니다. 20여년동안 대리점 영업체계를 유지하였고, 그 신뢰가 깨지지 않은점. 현재 약간의 불협화음은 있으나 대리점이나 회사에 새로운 먹거리가 필요한 시점이라는 점. 그리고 현재의 대리점주중 자본금의 여유가 있는 점주가 많을 것이라는 점 등이 매력적이었습니다. 이상 짧지만 제 견해를 말씀드렸습니다. 혹시 더 많은 아이디어가 필요하신분들이나 개인적으로 고민이 있으면 조언해드리는 것도 재미있을 것 같은데.. 다음달 부터는 저도 시간이 부족할 것 같아서 이번달에만 반짝 글을 올리는 상황이라는 점 양해부탁드립니다. 물론 호응도가 높으면 한번 더 욕심을 내보겠습니다. 오늘도 회사에 반차를 내고 잠시 즐거운 시간을 가져봤습니다. 만약 다음에 다시한번 글을 올리게 된다면 구독 경제 중 화장품 영업전략과 편의점 화장품에대한 말씀을 드릴까 합니다. 보잘것 없는 글 읽어 주셔서 감사드리고 오늘도 즐거운 시간되시기를 기원합니다.
로그인 후 모든 글을 볼 수 있습니다.