전략은 어떻게 세워야 할까요? 영업전략이니 마케팅 전략이니 많은 회의를 하고 고민하지만 언제나 쉽지 않은 일입니다. 혹시 책을 좋아한다면 추리소설에 빗대어 이야기 할까 합니다. 추리소설에서 탐정은 살인사건의 현장에서 단서를 찾으려 노력하고, 주변 인물이나 탐문을 통해서 다양한 객관적사실(혹은 주관적 사실)을 취합합니다. 그리고 마침내 사실을 토대로 추론을 완성하고 그 추론을 토대로 다시 사실 관계를 재 확인합니다. 영업이나 마케팅전략의 핵심 또한 이와 같다고 생각합니다. 우리가 명확하게 보이는 사실은 누구나 알수 있습니다. 회사의 매출/매출구조/매출상황/제품별 매출 등은 바로 숫자로 확인할 수 있습니다 하지만 정말 중요한것은 객관적 사실에 대한 진단입니다. 예를 들어 보겠습니다. 담배회사의 경우로 상정하겠습니다. 담배회사의 경우 현재 KT&G의 점유율이 압도적인 회사로 10년전 50%의 점유율에서 현재 64%의 점유율을 차지하고 있으며 그에 따라 외국계회사의 경우 점점 더 매출상황이 어려운 상황입니다. 또한 매출구조역시 편의점 중심(매출의 70%)으로 재편되면서 직접고용 영업사원이 필요없는 구조이거나, 점차 줄어드는 추세라는 겁니다. 즉 영업력으로 반전을 도모하는 것도 어려워지고 있다고 볼 수 있을 것입니다 또한 수익 역시 감소하는 상황으로 새로운 반전을 모색하기는 어려운상황일 것입니다. 거기에 담배회사의 특성상 영업 및 마케팅의 제약 및 규제는 심할 것이고 전략을 세우기에는 한계 또한 명확할 것입니다. 이때 경영진이 내릴 수 있는 가장 기본적인 영업전략은 기술의 힘 , 제품의 우월성, 담배산업의 해악을 희석시킬수 있는 비전공유 등이 있을 겁니다. 하지만 기술의 힘이란 다른 회사와의 확실한 경쟁력 우위에 있거나 뭔가 다른 맛의 구현 등 현실에서는 쉽게 얻어질 수 없는 것이라는 맹점이 있습니다. 만약 외국계 담배회사의 임원으로 있는 당신이라면 이런 상황에서 KT&G의 독점을 종식시키기 위해서 어떤 영업전략과 마케팅 전략을 생각할수 있을까요? 첫번째 사실 관계 1. 담배회사의 주도권은 점점 더 토종기업인 KT&G로 강화되고 있다. 2. 영업 및 홍보의 제한으로 획기적이거나 적극적인 전략을 사용하지 못한다. 3. 각 회사의 제품의 상향평준화 되어 있고, 이 또한 KT&G의 독주로 이어지고 있다. 4. 영업조직은 축소되고 비용역시 선제적으로 줄여나가야 하는 상황이다. 5. 편의점 매출이 전체 매출의 70%를 차지하고 이는 영업조직의 힘이 약화되는 것을 의미한다. 6. 연구인력 및 기술인력들이 열심히 노력하고 있으나 다른 회사와의 차별을 기대하기는 힘든 상황이다. 7. 전자담배는 새로운 파이를 만들어 낼 수있고, 경쟁에서의 새로운 우위를 가져올 수 있지만 이마저 만만치 않다. 8. 그럼에도 불구하고 분명한것은 매출을 유의미하게 끌어 올려야하는 상황이다. 즉, 달라지지 않는 환경 및 회사의 전력은 동일하다는 전제로, 획기적인 기술 혁신은 없다는 전제로 영업 및 마케팅 전략을 만들어야 한다면? 여기에 플러스로 당사의 담배에 대한 편의점주 및 거래처의 평판과 경쟁사의 평판, 그리고 각 회사가 취합한 구체적 사실관계는 논외로 하겠습니다. 뭔가 변수가 없어보입니다. 우리회사가 노력을 하지 않는 것은 아닌데 그리고 능력이 경쟁사에 비해 떨어지는 것이 아닌데 달라질것이 없어보이나요? 그럼 전략을 세우는 두번째 사실관계를 확인해보겠습니다. 두번째 사실관계는 보다 근본적인 문제 의식으로 부터 시작됩니다 두번째 사실 관계 "도대체 사람들은 담배를 왜 피우는가?" 저는 비 흡연자이고 담배회사는 단 한번도 경험하지 못했기 때문에 제가 상상한 추론으로 전략을 진행하겠습니다 1. 시각적인 효과 - "하얀 담배연기, 어두운 새벽녁에 하얗게 피어오르는 담배연기 아마 담배를 배우기 시작하는 청소년들의 대부분은 멋있어 보이기 때문이 아닐까요? 참고로 어느 글에서 보니 시각장애인은 담배를 거의피지 않는다고 합니다. 2. 즐거움 - 물론 시각적인 효과도 즐거움의 한요소이기도 하구요, 담배를 피면 즐거워진다고 합니다. 니코틴 효과인가요? 3. 스트레스 해소 - 담배를 피우는 호흡만큼 한숨을 뱉어내니 스트레스 해소에는 만땅일 겁니다. 즐거움이 있으니 괴로움은 반감되겠죠? 4. 소통 - 동료들간, 상.하간에 술자리 만큼 짧은 흡연시간은 속에 있는 말부터 개인사까지 서로 이야기를 나눌 수있는 소중한 소통의 시간이 아닌가요? 5. 맛에 중독 - 특정 담배를 많이 피다보면 인이 박힌다라고 표현하던데.. 니코틴의 양과 독특한 맛에 익숙해지면 그 익숙함때문에 계속 그 제품을 찾는다고.. 물론 몇몇 지인들은 담배를 바꾸는게 생각보다 어렵지 않다고 하니 어느정도의 상황인지는 저도 잘 모르겠습니다. 저는 대력 5가지로 담배를 피우는 이유를 생각해보았습니다. 그럼 제가 해당회사의 임원으로써 영업전략과 마케팅 전략을 짠다면 어떨까요? 첫번째 사실관계는 제가 영업전략과 마케팅전략을 짜는데 배제할 것입니다. 물론 운이 작용하여 획기적인 제품이 만들어진다면 대박이겠지만.. 그럼 두번째 사실에서 영업전략과 마케팅전략을 짜야겠죠? 4번째와 5번째는 담배를 결과로 보고 저는 1번에서 3번까지를 전략의 핵심으로 차용할 것입니다. 즉, 시각적인 효과, 즐거움, 스트레스 해소의 긍정적인 측면을 더욱 극대화하는 전략을 의미합니다. 1. 시각적인 효과의 극대화 흰담배연기는 포기할 수없죠? 전자담배에 흰연기가 없다면 팔리지도 않을 것이고.. 담배를 피우는 것은 불을 피우는 것입니다. 어린시절 불장난 많이 해보셨나요? 도시에 태어났으면 아마 쉽게 접하지는 못하셨을 것이고, 대신 캠핑을 통해서 불을 피우고, 불멍에 빠져 보셨으리라 생각합니다. 불위에 장작을 하나하나 세워서 타들어가는 재미도 있으나 활자가 인쇄된 신문이나 잡지, 혹은 헤어진 연인과의 편지가 타들어가는 카타르시스의 경험이 있으시겠죠? --> 그럼 구체적인 전략이 그려지나요? 2. 즐거움의 극대화 담배를 피우는 하나의 행위를 통해서 기존의 즐거움에 새로운 즐거움이 가미될 수는 없을까요? 캄캄한 밤에 발생하는 의외의 즐거움? 아니면 담배케이스를 열다가 발견하는 즐거움? 아니면 기존에는 없던 새로운 경험? --> 구체적인 전략이 생각나시나요? 3. 스트레스 해소 수많은 한숨이 담배를 내뿜을 때마다 자연스럽게 발산되니 스트레스 해소가 되시나요? 그런데 당신이 한숨을 쉬는 이유가 있죠? 이 지겨운 코로나 19, 당신만 소외된상태로 부동산이나 비트코인, 주식으로 남들은 다 많은 돈을 버는 것 같고, 당신의 회사 상사는 당신에게 끊임없이 상처를 주죠! 담배를 피면서 당신은 주술을 걸고 싶을 것입니다. 나의 모든 고통이 사라지고, 소원이 이루어지길 희망하는 --> 구체적인 전략이 생각나시나요? 여기까지 하겠습니다. 더 이야기하면 제가 가진것 하나를 잃는 것 같아서요.. 아모레퍼시픽이 요즘 또 고민이죠? 3~4년 전부터는 로드샵은 계속침몰중이고 체험공간과 복합매장을 통해 돌파구를 열고 싶어하지만 쉽지 않습니다. 플랫폼이 대세인것 같고, 온라인은 포기할 수 없고.. 만약 반응이 괜찮으시면 다음에는 아모레 퍼시픽의 임직원으로써 상상한 글을 올려볼까합니다. 즐거운 시간 되세요^^
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