다른 사람에게 메시지를 전달하여 그 사람의 마음을 움직여 원하는 행동을 유도하고 싶을 때, 필요한 것은 설득입니다. 그런데 저를 포함하여 많은 사람들이 설득이 아닌 설명하는 말을 늘어놓는 경우가 많습니다.
설명은 어떤 일이나 대상의 내용을 상대편이 잘 알 수 있도록 밝혀 말하는 것을 의미합니다. 그러니까 배경지식이 전혀 없는 사람에게 이해하기 쉽도록 풀어서 나타내는 말입니다. 마치 가족오락관에서 낱말에 대해서 같은 편이 알아맞힐 수 있도록 열심히 이야기하는 내용과 같습니다.
설득은 상대편이 이쪽 편의 이야기를 따르도록 여러 가지로 깨우쳐 말하는 것을 의미합니다. 논리적으로 구조로 설명하여 이해와 공감을 얻어 원하는 바를 얻어내기 위한 말입니다. 마치 영업 사원이 제품을 판매하기 위하여 고객에게 열심히 제품을 홍보하는 내용과 같습니다.
그런데 많은 분들이 설명과 설득을 헷갈려 하는 듯합니다. 사실을 객관적으로 이야기하는 것은 설명이고, 상대방의 마음을 움직일만한 이야기를 하는 것이 설득입니다. 설득을 해야 하는 상황에서 사실만 이야기한다고 해서 상대방의 마음을 움직일 수 있는 것은 아닙니다.
설득은 사실 가운데 상대방의 마음을 움직일만한 포인트를 강조하여 얻어 낼 수 있는 결과입니다. 설명을 잘 하면 “아, 그렇구나” 호응을 얻을 수 있고, 설득을 잘 하면 “그럼 제가 어떻게 해야 할까요?” 행동을 유발할 수 있습니다.
설명은 머리로 이해가 되면 그만이지만, 설득은 머리로 이해가 될 뿐만 아니라 가슴에 울림이 있어야 합니다. 그만큼 설득은 쉽지 않습니다. 마음을 움직인다는 것은 어쩌면 거의 불가능한 미션에 가깝습니다. 그러니까 설득한다는 것은 전혀 없던 마음을 새롭게 만드는 것이 아니라, 기존에 품고 있던 가슴의 불씨를 지피는 일입니다.
영화 인셉션을 보면 꿈속에 침투하여 대상에게 생각을 심어서 원하는 행동을 현실에서 하도록 만듭니다. 그만큼 영화적 상상에서나 가능한 일이 없던 마음을 만드는 일입니다. 그래서 설득하고 싶은 대상이 과거부터 지금까지 어떤 생각을 품고 살아왔는지 먼저 확인이 필요합니다. 그다음 설득의 대상이 문제라고 생각했던 어려움을 살살 긁어서 오늘의 고통으로 인식시키는 것입니다.
그러니까 설득은 대상이 오늘 지금 당장 해결해야 하는 어떤 문제를 도울 수 있는 방법이 있다고 말을 해야 겨우 공감을 얻을 수 있습니다. 따라서 설득은 도움을 줄 수 있는 방법을 구구절절이 설명하는 것이 아니라 어떻게 잘 도울 수 있는지 메시지를 전달하는 것이 중요합니다.
다른 사람을 목적을 가지고 설득할 일이 있나요? 그럼 대상에게 진짜 필요해 보이는 것에 무엇인지 먼저 파악해
보세요. 그리고 그 필요를 어떻게 채워줄 수 있는지 이해하기 쉽도록 준비해 보세요. 가능한 매력적으로 어필이 될 수 있도록 내용을 준비하는 것이 중요합니다. 뻔한
가이드 같지만, 생각보다 이런 포인트를 놓치기 쉬우니 점검하는 기회가 되길 바랍니다.
