[“YES”를 이끌어내고 싶다면 “왜냐하면”을 활용해보세요!]
1. 사람들에게 선뜻 “그렇게 하세요”, “네” 같은 대답을 이끌어낼 기회를 극적으로 높여줄 놀라운 한마디가 있다. 바로 “왜냐하면”이다.
2. ‘왜냐하면’이 지닌 설득의 힘은 1970년대 하버드 대학교의 엘렌 랭거가 진행한 심리학 연구에서 처음 확인되었다.
3. 이 실험의 핵심은 줄 서있는 사람들에게 줄을 양보해달라고 부탁하는 상황에서 “그냥 부탁하는 것”과 “왜냐하면을 활용하여 부탁하는 것”의 차이를 보는 것이었다.
4. 놀랍게도 실험결과 그냥 부탁할 때는 60%가 자리를 양보했지만, ‘왜냐하면’과 함께 이유를 덧붙인 경우에는 무려 94%의 사람들이 자리를 양보했다.
5. 하지만 여기서 끝이 아니다. 심지어 “실례합니다. 복사기를 먼저 사용해도 될까요? 왜냐하면 제가 복사를 해야 하거든요.”라는 아무런 의미 없는 이유를 대도 93%의 사람들이 아무 토도 달지 않고 자리를 양보해주었다.
6. 그러니 부탁을 하거나, 제안을 하면서 상대에게 긍정적인 답변을 듣고 싶다면 강력한 이유(=왜냐하면)를 반드시 대는 것이 좋다. 설령 그 이유가 그다지 명확하지 않다 하더라도 말이다.
로버트 치알디니, <웃는 얼굴로 구워 삶는 기술> 중
