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세계적인 베스트셀러 작가 다니엘 핑크는 '파는 것이 인간이다'라는 책을 펴냈습니다. 누구나 영업을 하고 있으며, 당신도 지금 무언가를 팔고 있다는 것입니다. 누군가에게 부탁을 하고, 설득을 하고, 아쉬운 소리를 하는 게 어색할 것입니다. 그렇지만, 세일즈를 선택한 사람들은 ‘잘 파는 기술’을 배워야 합니다. 1. 받는 만큼 일한다는 건 틀린 말입니다. 김성근 감독은 "최강야구"에서 "돈 받으면 프로다"라는 유명한 말을 남겼습니다. 직장인은 더 이상 학생이 아닙니다.프로는 프로페셔널입니다. 돈을 받고 일하는 존재인데, 그중에서도 회사를 위해 돈을 벌어오는 업무입니다. 간혹 "나는 내 받은 만큼만 하겠다"는 이들이 있습니다. 아닙니다. 틀렸습니다. 직장 근무자들은 자신이 받는 연봉의 3배를 매출도 아닌, 이익으로 벌어다 주어야 합니다. 2. 자기 자신에 대한 이해가 필수입니다. 다양한 고객을 응대하기 전에, 자신에 대해 먼저 잘 알아야 합니다. 비대면의 경우 중요도가 덜할 수 있겠지만 그래도 영업은 결국 "자신을 파는" 행위입니다. 자신을 알아야 장점과 강점을 강화하고 단점과 약점을 최소화할 수 있습니다. 3. 눈을 마주치고, 듣고, 반응하세요. 영업 초보는 먼저 말하기보다는 잘 듣고, 고객의 호감을 사는 것이 중요합니다. 가수 수지는 수많은 팬들에게 사인을 해주면서 한명 한명 눈을 마주쳐 준다고 합니다. 그래서 팬들은 그녀를 더 기억하고 열광하게 됩니다. 커뮤니케이션은 비언어적인 부분이 더 중요한 경우가 많습니다. 4. 목소리와 외모에 신경을 쓰세요. 타고난 건 어쩔 수 없겠지만 몸매와 복장, 스타일링은 다릅니다. 우리는 누구나 상대방이 옷과 스타일링에 신경을 썼는지 아닌지 단박에 알아봅니다. 냉정하지만 외모가 좋은 직원들의 영업 성과가 더 좋은 경우가 많습니다. 5. 고객과 잡담을 시도하세요. 어느 정도 호감을 산다면 고객과 잡담을 해야 합니다. 사실 이건 초보 단계가 아닐 수도 있습니다. 하지만 초보에서 중급으로 올라가기 위한 핵심 활동이기도 합니다. 친분이 없다면 고객사의 세밀한 니즈를 파악할 수 없습니다. 고객과의 관계, 즉 래포(Rapport)를 형성하려면 잡담부터 시작되어야 합니다. 6. 자사 상품의 전문가가 되세요. 초보 영업 사원이 가장 먼저 입을 뗀다면 아무래도 자사 상품의 내용에 관한 것이겠죠. 그러려면 자사 상품에 대해 아주 잘 알아야 합니다. 배우들도 툭 치면 줄줄 나올 정도로 대사를 외워야 연기가 잘 된다고 합니다. 7. 메시지를 정리해야 합니다. 고객은 영업직원의 이야기를 열심히 들어줄 여유가 없습니다. 엘리베이터 안에서 30초간 이야기를 해야 하거나, 전화통화로 1분간 제품에 대해 설명을 해야 할 수도 있습니다. 그런가 하면 경쟁 프리젠테이션의 형태로 15분간 발표를 하기도 합니다. 따라서 회사와 제품에 대해 길게 혹은 짧게 메시지를 전달할 수 있어야 합니다. 8. BANT를 확인하세요. 연락이 온다고, 관심이 있다고 해서 다 구매를 하는 것이 아닙니다. 제일 좋은 질문은 BANT를 확인하는 것입니다. 구매를 위한 예산(Budget)이 있는지, 구매 결정권자(Authority)인지, 가망 고객사의 니즈(Needs) 가 무엇인지, 구매 일정(Timeline)이 어떻게 되는지입니다. 자연스럽게 BANT 질문을 던지고 답변을 분석해 진짜 고객에게 집중할 수 있습니다. 글 | 김진환 기술경영학 박사 출처 https://www.wanted.co.kr/events/article_240314?label=article

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