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스타트업씬에서 유망한 분야로 여겨지는 B2B SaaS, 그런데 대기업에 B2B SaaS를 팔긴 쉽지 않았다는 현장의 목소리를 정리한 기사입니다. 2년 전쯤 취재해 보도한 내용인데 최근에는 상황이 변했을지 궁금해지네요. (기사 전문 링크는 댓글에) -- (인기기사 리마인드 2022/5/17) SaaS 시장은 요즘 가장 핫한 시장 중 하나입니다. SaaS는 쉽게 말해 클라우드 기반으로 제공되는(주로 기업용)소프트웨어를 가리키는데요. 코로나19로 인한 비대면 트렌드 확산 및 디지털트랜스포메이션 기조에 따라 관련 시장의 성장세도 매우 빠르죠. 1. 그런데 정작 현장에서는 비즈니스에 어려움을 토로하는 SaaS 스타트업들이 많습니다. 특히 대기업에 SaaS를 판매할 때 난항을 겪는 경우가 적지 않다고 합니다. 그렇다면 대기업이 SaaS 도입을 망설이는 이유는 무엇일까요. 2. 대기업이 SaaS 도입을 고민하는 이유 중 하나는 '생소한 결제 방식'입니다. SaaS는 월 단위(혹은 연 단위)로 구독료를 내고 사용하는 제품인데요. 목돈을 주고 라이선스를 구입해온 대기업 입장에서는 이러한 방식이 생소하게 느껴진다는 것이죠. 3. 아울러 이러한 결제 방식은 회계상의 차이를 야기합니다. 목돈 주고 구입한 제품은 기업의 '자산'으로 잡힙니다. 그런데 월 구독료는 '비용'으로 집계되며 기업은 이를 달가워하지 않는 경우가 있다고 합니다. 4. SaaS 사용료는 '고무줄'입니다. 클라우드 기반인 만큼 사용량에 따라 사용료가 매번 달라집니다. 다시 말해, 비용 예측 가능성이 떨어진다는 것인데요. 대기업 재무부서 입장에서는 골치가 아픈 것이 사실입니다. 5. 스타트업이 만든 SaaS가 아직 시장에서 충분히 신뢰도를 쌓지 못한 점도 대기업을 망설이게 하는 이유 중 하나라고 합니다. 업력이 수 년 정도인 스타트업이 내놓은 제품에 대해 '아직은 도입하기 불안하다'고 생각하는 겁니다. 6. 기업들은 자사의 비즈니스 정보를 자산화하길 원합니다. 하지만 SaaS를 사용할 경우 데이터는 기업 외부의 클라우드에 저장됩니다. 즉, 중요한 정보들이 우리 창고가 아닌 남의 창고에 저장-관리된다는 것입니다. 7. 통상 IT제품을 사용하는 기업들은 해당 기업의 실정에 따라 커스터마이징을 하려는 니즈가 있습니다. 그러나 SaaS라는 제품은 '맞춤복' 모다는 '기성복'에 가깝습니다. 그렇다 보니 매번 고객의 디테일한 커스터마이징 요청을 들어주긴 어렵습니다.

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