[고객의 목표를 제작자의 목표로 착각하지 않기] 고객의 목표를 우리, 공급자의 목표와 혼동하는 일은 극초기 창업팀, 특히 B2B 비즈니스를 하시는 팀에서 많이 보게 된 현상입니다. 여러 팀을 살펴보니 그러한 결정이 내려지는 이유는 대체로 아래와 같았습니다. 1. 고객 유치를 통한 성공 사례를 백지에서 만들어내기가 힘들어서 우리 솔루션을 통해 효율이나 매출이 오를 것이라고 증명해낼 사례가 있어야 고객을 유치할 수 있을텐데, 처음 영업을 시작하는 시점에서는 당연히 사례가 없다보니 세일즈가 막막해집니다. 백지에서 고객을 모으는 것보다 우리가 직접 고객이 되어서 우리 프로덕트의 효용성을 증명해 보이는 것이 더 빠를 것 같다는 생각을 하게 됩니다. 거기에 고객의 일을 직접해보면, 제작자인 내가 고객 여정을 깊이 이해할 수 있는 경험까지 쌓을 수 있을 것 같다는 생각이 듭니다. 2. 구조상 B2B 사업은 첫 수입이 들어올 때까지의 기간이 길어서 고객들은 우리의 솔루션이, 무료체험 기간동안 그들에게 가격 이상의 매출 상승 또는 전체적인 원가 절감, 노동 시간 절약 등의 성과를 보여주지 않는다면 더 이상 우리의 고객으로 남지 않을 것 입니다. 고객 스스로가 우리 솔루션에 적응하고, 우리 솔루션의 효용성을 직접 체험한 후에야 우리의 B2B 비즈니스는 안정적인 수입을 얻을 수 있습니다. 고객사가 우리 솔루션을 통해 긍정적인 경험을 하기까지 걸리는 시간보다, 우리가 직접 고객사의 제품을 팔아 돈을 버는 것이 더 빠를 것 같다는 생각이 들기 시작합니다. 그리고 이것이 초반의 안정적인 캐시카우가 되어줄 것이라고 기대합니다. 3. 프리토타이핑, MVP와 혼동해서 고객의 수요를 파악하는 일을, 고객의 일을 직접 하는 것을 혼동했기 때문입니다. 트레이너를 지원하는 SaaS를 만들고자 한다면, 그에 대한 MVP는 스프레드시트나 워드, 카톡 등을 이용해서, 별도의 프로덕트를 만들지 않고 린하게 트레이너를 지원해보는 것이 될 것입니다. 이는 직접 트레이너가 되어보는 것과는 다른 방향입니다. 4. 서비스 초창기의 수많은 결점들을 가능한 한 우리만 보고 고치고 싶어서 전문적인 다른 기업에 우리의 서비스를 보여주기는 아직 창피한 점, 부끄러운 점이 많이 보입니다. 그리고 첫 인상이 이렇게 결점 투성이여서야, 이후까지도 고객의 인식이 바뀔 것 같지 않다는 생각이 듭니다. 버그를 바로바로 고칠 수 있는 우리 팀이 먼저 오랫동안 직접 사용해보면서 최대한 오류를 잡아 시장에 내놓고 싶다는 생각이 듭니다. 5. 소비자측의 유명인으로 크게 성공한 분들이 브랜드를 론칭하는 사례들을 보고 의류 제작에 대한 지식이 없는 운동 선수가 스포츠 의류 브랜드를 론칭하여 큰 성공을 거두는 모습을 봅니다. 식품 공학에 대한 전문성은 없는 유명 보디빌더가 단백질 쉐이크 브랜드를 론칭하여 큰 성공을 거두는 모습을 봅니다. 요리는 할 줄 모르지만 음식 먹기를 아주 좋아하는 예능인이 요식업 브랜드를 열어 큰 성공을 거두는 모습을 봅니다. 대중의 눈에는 제조분야의 전문가보다 유명인들이 더 높은 빈도로 보이다보니, 일반적으로 제작자로서의 지식과 커리어를 쌓는 것보다 그것을 소비하는 입장에서 경험과 이미지를 쌓아 성공하는 경우가 더 많다고 느낍니다. --- 하지만 이러한 이유에서 고객의 목표를 우리의 목표로 설정해버리는 전략을 세웠을 때 발생하는 문제들이 있습니다. 제가 보아온 문제들과 제 나름대로 생각해낸 해결책에 대한 글을 브런치에 이어서 작성해보았습니다. ☺️ https://brunch.co.kr/@clipkey/7
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